Podejście systemowe do funkcjonowania przedsiębiorstw

5/5 - (2 votes)

rozdział z pracy magisterskiej

Przez pojęcie „badania systemowe” rozumie się „…całokształt współczesnych naukowych i technicznych problemów i opracowań, które przy całej ich różnorodności są zbieżne w rozumieniu i rozpatrywaniu badanych obiektów jako systemów, tzn. jako mnogości powiązanych ze sobą elementów występujących jako jednolita całość”.[1]

Podejście systemowe w funkcjonowaniu przedsiębiorstw rozumieć zatem należy jako procedury przedstawiania obiektów i podmiotów jako systemów wraz ze sposobem ich badania.

Pojęcie podejścia systemowego jest ściśle związane z analizą i badaniem obiektu. Samo badanie systemowe należy natomiast rozumieć jako badanie ogólne, całościowe, odnoszące się nie tyle do samego badanego elementu w jego wyodrębnieniu, co do tego elementu w całości ze wszystkimi powiązaniami, z jego wewnętrzną strukturą ale też miejscem w większej całości, której stanowi nieodłączny element. Wskazuje na powiązania badanego obiektu z innymi elementami, określając wszystkie aspekty funkcjonowania. Samo badanie systemowe[2] jest zatem interdyscyplinarne, wykorzystuje i korzysta z dorobku wielu dziedzin badających dany obiekt pod różnym kątem i oznacza łączenie tego dorobku w odniesieniu do konkretnych obiektów.

Podejście systemowe to traktowanie zarówno badanego obiektu jak i rzeczywistości jako systemu – tj. „…zestawu składników, między którymi zachodzą wzajemne stosunki, i gdzie każdy składnik połączony jest z każdym innym bezpośrednio lub pośrednio”.[3]

Podejście systemowe oznacza sztukę widzenia wzajemnych relacji pomiędzy poszczególnymi elementami, a nie oddzielnych obiektów oraz widzenia charakteru zmian w czasie. Uwrażliwia ono na subtelności wzajemnych powiązań, które nadają żyjącym systemom ich unikatowy charakter. Jego istotą jest traktowanie badanych obiektów jako systemy otwarte, tj. takich, w których można zidentyfikować proces informacji między systemem a otoczeniem, w przeciwieństwie do systemu zamkniętego, dla którego otoczenie nie istnieje. Terminologia związana z podejściem systemowym oraz samymi systemami zostaje podana poniżej.[4]

Stanem systemu nazywa się zespół cech przypisanych systemowi występujących w danym czasie i poziom ich istotności jest całkowicie uzależniony od badacza, dostępnych mu narzędzi i celu badanego celu. W zależności zatem od osoby badającego czy od celu ten sam system może posiadać więcej niż jeden stan.

Otoczenie systemu jest to zestaw składników nie będących częścią systemu i ich ocen, przy czym zmiana któregokolwiek z nich może wpłynąć na zmianę całego systemu. Od badacza uzależnione jest wytyczenie granicy badanego systemu i jego otoczenia oraz określenie cech tego otoczenia i wybór ten jest analogiczny do wyboru wspomnianego przy okazji stanu systemu.

Zdarzenie zachodzące w systemie jest to zmiana jednej lub kilku cech systemu, które zostały uznane za ważne dla systemu lub jego otoczenia. Z punktu widzenia zdarzeń w systemach można wyróżnić systemy statyczne, czyli takie, w których nie zachodzą żadne zdarzenia oraz systemy dynamiczne, tzn. takie, w których zachodzą zdarzenia, co skutkuje ich zmianą w czasie. Szczególnym przykładem systemu statycznego jest system homeostatyczny, tzn. taki, który jest niezmienny ale jego składniki i otoczenie są dynamiczne, utrzymując swój stan w zmieniającym się środowisku zewnętrznym i wewnętrznym poprzez wewnętrzne dostosowywanie się.

Reakcja systemu jest takim zdarzeniem, dla którego warunkiem wystarczającym jest inne zdarzenie z otoczenia lub wnętrza systemu. Reakcja nie posiada dodatkowego warunku, zatem jest automatyczna i występuje zawsze, gdy na system zadziała ten sam bodziec.

Odpowiedź systemu jest zdarzeniem, które posiada warunek konieczny, jednak nie jest on wystarczającym. Oznacza to, że system może różnie zareagować na ten sam bodziec, bądź nie dać żadnej odpowiedzi, ponieważ sam bodziec jest warunkiem niewystarczającym.

Czyn systemu jest zdarzeniem autozdeterminowanym, tzn. takim, które nie wymaga ani warunku koniecznego, ani warunku wystarczającego. Powyższe trzy wymienione zdarzenie pozwalają na podzielenie systemów na odpowiednio: reakcyjne, w którym warunkiem reakcji jest pojawienie się bodźca będącego warunkiem wystarczającym (odnosi się zazwyczaj do nowych podmiotów, dopiero wchodzących na rynek); odpowiadające, tzn. takie, które odpowiada na konkretny czynnik, ten jednak musi być konieczny, ale nie koniecznie jest wystarczający do udzielenia odpowiedzi; czynne, tj. potrafiące wyjść z inicjatywą na zewnątrz, potrafiące decydować czy będzie aktywny.

Zachowanie się systemu, jest to jedno lub kilka zdarzeń, które są konieczne lub wystarczające do uzyskania w nim lub jego otoczeniu innego zdarzenia, odpowiedzialne jest zatem za zmianę systemu, zapoczątkowującą kolejne zdarzenia.[5]

Zachowania przedsiębiorstw na rynku to reakcje na działania podejmowane przez inne podmioty rynku, z którymi przedsiębiorstwa pozostają w stosunkach wymiany, każde takie zachowanie zależy od wywołujących je bodźców i wewnętrznego stanu organizacji.

Systemy można sklasyfikować wg wielu czynników, m.in. na wyższego i niższego rzędu – co oznacza stopień ich skomplikowania, inny poziom rozwoju czy kompetencji decyzyjnych oraz wskazuje często na występujące między systemami powiązania, takie jak podporządkowanie. Z punktu widzenia zachowań można wyróżnić kilka klas systemów, które zaprezentowano poniżej.

System perseweracyjny jest systemem otwartym, ponieważ reaguje na bodźce pochodzące z super-systemu oraz jest reaktywny, ponieważ jedynie reaguje na zmiany zachodzące w innych systemach, ale nie może na nie odpowiedzieć. Jego zadaniem jest utrzymanie określonego stanu i dotyczy np. regulacji prawnych.

System zmierzający do celu jest systemem odpowiadającym, badającym zmiany zachodzące w otoczeniu i wewnątrz systemu. Posiada możliwość doboru mechanizmów w zależności od określonych układów warunków. Ma on jedyny cel i może dobierać sposób realizacji tego celu za pomocą dowolnych środków. Sprawność podejmowanych decyzji może zwiększać za pomocą uczenia się i pamięci, co wpływa na wynik realizacji jego celu.[6] Pasmo zachowań wynikających z uczenia się i poprawy sprawności nazywa się procesem i przebiega on w czasie, przybliżając do osiągnięcia celu poprzez każde kolejne zachowanie. Przykładem takiego systemu może być przełożony w przedsiębiorstwie.

System zmierzający do wiązki celów, jak na to nazwa wskazuje, dąży do różnych celów w co najmniej dwóch różnych stanach zewnętrznych czy wewnętrznych. Cele zdeterminowane są poprzez stany początkowe i każdy może zostać rozwiązany na minimum dwa sposoby. Przykładem takiego systemu jest np. uczelnia państwowa.

System zachowujący się umyślnie może realizować wiązkę celów, ale te cele muszą mieć jakąś część wspólną. System taki ma możliwość wyboru celu, który aktualnie jest realizowany, dobierać środki do realizowanych celów jednak nie formułuje celów samodzielnie. Wybór takiego celu dokonywany jest poza systemem. [7] Przykładem jest np. filia w odniesieniu do swojej spółki-matki.

System zachowujący się rozmyślnie w określonej sytuacji samodzielnie dobiera środki do realizacji celów, ale także samodzielnie te cele określa. Celem końcowym takiego systemu jest preferowany wynik, którego nie można uzyskać w znanym czasie, lecz w okresie długoterminowym. Wynik ten rozumiany jest jako wynik o najwyższej wartości ze zbioru dostępnych i możliwych wyników oraz o największym prawdopodobieństwie realizacji. Wymagana tu jest również zdolność do rozpoznania i zmiany odpowiednich celów szczegółowych po ich osiągnięciu. Do tej klasy sytemu zalicza się przedsiębiorstwa prywatne. Porównanie podejścia analitycznego i systemowego w funkcjonowaniu przedsiębiorstw przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2. Porównanie tradycyjnego podejścia analitycznego i systemowego w funkcjonowaniu przedsiębiorstw
Podejście analityczne Podejście systemowe
wyodrębnia: koncentruje się na poszczególnych elementach łączy: koncentruje się na oddziaływaniach między elementami
bada charakter zjawisk bada efekty oddziaływań
opiera się na precyzji szczegółów opiera się na spojrzeniu ogólnym, całościowym
modyfikuje pojedyncze zmienne modyfikuje równocześnie grupy zmiennych
rozpatruje zjawiska niezależnie od ich czasu trwania, uznaje je za odwracalne uznaje przyczynowość i skuteczność zjawisk, trwanie i nieodwracalność
sprawdzenie wyników dokonuje się w drodze próby eksperymentalnej w ramach teorii sprawdzenie wyników dokonuje się przez porównanie z rzeczywistością
tworzy modele precyzyjne i szczegółowe, lecz trudne do zastosowania w działaniu (np. ekonometryczne) tworzy modele na tyle dokładne, aby mogły służyć jako podstawa poznania w ramach procesów podejmowania decyzji
Źródło: Opracowanie własne na podstawie materiałów z wykładów dr A. Letkiewicza, Teoria funkcjonowania przedsiębiorstw, UG 2013

Funkcja systemu jest to zbiór działań mających na celu doprowadzić do osiągnięcia zamierzonych celów czy to ogólnych, czy szczegółowych. Funkcjonowanie oznacza zatem zdolność wywoływania tych samych wyników w różnych warunkach i w różny sposób. Ściśle z tym powiązane jest pojęcie skuteczności systemu, które oznacza zdolność systemu do realizacji wcześniej określonych celów.

Z podejściem systemowym i rozpatrywaniem przedsiębiorstwa jako systemu, nierozerwalnie związane jest pojęcie sprzężenia zwrotnego, które oznacza wzajemność wpływów poszczególnych elementów systemu, jak i całych systemów, na siebie wzajemnie a wpływy te nigdy nie są jednokierunkowe. W przypadku myślenia systemowego, odrzuca się pewnik, że zawsze istnieje jakaś jednostka lub jeden czynnik odpowiedzialny za daną sytuację – perspektywa sprzężenia zwrotnego wskazuje, że jest więcej elementów dzielących odpowiedzialność za problemy generowane przez system. Z procesami sprzężenia zwrotnego mamy do czynienia w przypadku, gdy pojawiają się problemy złożoności dynamicznej.

W podejściu systemowym w przedsiębiorstwie można wymienić dwa podstawowe typy sprzężeń zwrotnych: wzmacniające i równoważące.[8]

W przypadku sprzężenia intensyfikującego pętla wzmacniająca może przybierać postać nie tylko błędnych, ale także pozytywnych zjawisk cyklicznych, czyli procesów, które wzmacniają efekt w pożądanym kierunku. Pętla ta powoduje zatem albo wzrost o przyspieszonym tempie albo zwiększa tempo spadku, np. w przypadku zysku i straty. Sprzężenie równoważące, nazywane również stabilizującym działa wszędzie tam, gdzie występuje zachowanie zorientowane na osiągnięcie konkretnego celu i zmierza do osiągnięcia stabilizacji. Sprzężenie to ma wbudowany mechanizm autokorekty, który dąży do utrzymania określonego kursu lub osiągnięcia założonych celów, np. w przypadku planów produkcyjnych.

Opóźnienia występujące przy sprzężeniach zwrotnych to zjawiska zwłoki w czasie pomiędzy działaniami a ich konsekwencjami. Znajdują się w wielu pętlach sprzężeń zwrotnych, są to pewnego rodzaju przerwy w ciągłości działań wpływów, których konsekwencją są działania ujawniające się stopniowo, takie jak kredyt kupiecki czy inwestycja długoterminowa.

Z pojęciem sprzężenia zwrotnego nierozerwalnie połączone jest jest pojęcie równowagi funkcjonalnej systemu, odnoszące się do stanu systemu. Jest to taki stan, którego stabilizacja ma charakter dynamiczny i uzależniony jest od celów, zmian otoczenia czy aktualnego stanu systemu.

Systemowy punkt widzenia jest ogólnie ukierunkowany na spojrzenie długofalowe.[9] Dlatego tak ważne są opóźnienia i pętla sprzężeń zwrotnych. W krótkim okresie można by niektórych elementów i powiązań w ogóle nie zauważyć – są bez znaczenia. W okresie długoterminowym jednak wracają i stają się dużo ważne. Z występującą w tym przypadku złożonością dynamiczną mamy do czynienia kiedy to samo działanie daje znacząco różne efekty w krótkim i długim okresie czasu, co praktyce często sprowadza się do tego, że oczywiste działania potrafią przynosić nieoczywiste skutki.

Cybernetyka jest ściśle powiązana z podejściem systemowym. Określa się ją jako ogólną teorię sterowania, w rozumieniu każdego sposobu oddziaływania pod warunkiem, że narzędziem (czy sposobem) oddziaływania jest nieprzypadkowo dobrana informacja. Jej podstawowymi założeniem jest nauka o komunikacji, czyli przepływie informacji. Jest również nauką o zachowaniach – cybernetyka pozwala odtworzyć za pomocą zidentyfikowanych zachowań jaki jest stan kondycji podmiotu, jeżeli zidentyfikować w nim można określone reakcje i zachowania.

Przedsiębiorstwo w świetle cybernetyki wyróżnia się kilkoma charakterystycznymi cechami: ma jasno zdefiniowane granice, oddzielające część wewnętrzną od otoczenia; posiada zidentyfikowane wejście, na którym znajdują się zasoby takie jak ludzie, informacja, kapitał materia oraz wyjście; posiada określone zachowanie bądź zachowania oraz jego struktura i powiązania nigdy nie są rozpoznawalne. Żeby je lepiej poznać, w sposób dokładniejszy, należy takie przedsiębiorstwo względnie wyodrębnić. Cybernetyka zakłada, że oddziaływanie informacyjne w postaci akcji wywoła każdorazowo specyficzną reakcję w postaci zachowania układu. Rozumowanie takie jest możliwe jeżeli istnieją i wykorzystane zostaną umiejętności i mechanizmy względnego odosabniania badanego podmiotu z jego otoczenia. Zabieg taki jest konieczny, jeżeli diagnozować chce się gospodarkę lub inny przekrój działania wybranej jednostki.

Z punktu widzenia cybernetyki można wyróżnić dwa rodzaje systemów: sterujący – tj. taki, który ma jakiś cel, w którym wykonuje proces sterowania i stara się oddziaływać na system sterowany oraz system sterowany, czyli znajdujący się niżej w hierarchii, nie posiadający możliwości sterowania dla systemu nadrzędnego (może jednak sterować kolejnym, podrzędnym systemem).

Potrzeba takiego właśnie spojrzenia na funkcjonowanie przedsiębiorstw powstała z powodu potęgującej się specjalizacji przedmiotu badań, języka i metodologii przeprowadzania badania. Podejście systemowe pozwala wielu dziedzinom na kompleksowe ujęcie zjawisk oraz spowodowało powstanie nowych dziedzin badawczych, które nie mieściły się w dotychczasowej rzeczywistości. Zadaniem zatem zarówno podejścia systemowego jak i cybernetyki, jest konstrukcja takiego języka i koncepcji ogólnych, które umożliwią kontakt przedstawicieli różnych dziedzin nauki między sobą. Z pomocą przychodzą tutaj modele, które uwypuklają podobieństwa różnych zjawisk oraz różnych teorii, a o których więcej w dalszej części pracy.

Dojrzałość systemu[10] zależy od wypracowanych sposobów funkcjonowania, od tego czy jest w stanie zmieniać swoje obszary działania (reorientacja) oraz od jego autonomiczności, tzn. zdolności do prowadzenia działalności samoregulacyjnej i staje się bardziej odporny na zachwiania równowagi funkcjonalnej, przestaje jednak być tak elastyczne. System taki nie rozwija się przez brak sprzężeń zwrotnych intesyfikujących. Dodatkowo dojrzałe przedsiębiorstwo posiada dobrze stworzone i określone swoje struktury i potrafi dokonywać działań naprawczych poprzez wypracowane dzięki zdobytym doświadczeniom sposoby.

Podsumowując, ujęcie systemowe jest skuteczne w przypadku oddziaływań silnych i nieliniowych, w przypadku problemów o słabo rozpoznanej strukturze zarówno ilościowych jak i ilościowo-jakościowych., prowadzi do badań i nauczania interdyscyplinarnego i wielodyscyplinarnego, opiera się na znajomości celów oraz prowadzi do określenia reguł działania, których celem jest osiąganie złożonych celów systemu. Znacząco ułatwia, momentami wręcz umożliwia, obserwację wejść, wyjść i transformacji systemu. Pozwala to na analizę sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej badanego obiektu.


[1] W. Sadowski: Ogólna teoria systemów jako metatoeria, „Prakseologia” 1973, nr 2

[2] Analiza systemowa. Podstawy i metodologia. Red. W. Findeisen. Warszawa, 1985. Państwowe Wydawnictwo Naukowe. ISBN: 830104991X, s. 371.

[3] A. Koźmiński: Analiza Systemowa Organizacji. Warszawa, 1979. Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne. ISBN: 83-04-01576-5, s. 14.

[4] H. GRENIEWSKI: Cybernetyka niematematyczna. Warszawa, 1969. Państwowe Wydawnictwo Naukowe, s. 260.

[5] L. BERTALANFFY: Ogólna teoria systemów. Warszawa, 1984. Państwowe Wydawnictwo Naukowe ISBN: 8301043989, s. 237.

[6] Organizacja i zarządzanie. Red. A. Stabryła, J. Trzecieniecki. Kraków, 1986. Akademia Ekonomiczna w Krakowie. ISBN: 8301069805, s. 183.

[7] M. BIELSKI: Podstawy teorii organizacji i zarządzania. Warszawa, 2002. C.H. Beck. ISBN: 83-7247-045-6, s. 16.

[8] P. NESTEROWICZ: Organizacja na krawędzi chaosu. Kraków, 2001. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu. ISBN:83-7230-051-8, s. 19.

[9] K. OBŁÓJ: Strategia organizacji. W poszukiwaniu trwałej przewagi konkurencyjnej. Warszawa, 1998. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. ISBN: 83-208-1103-1, s. 211.

[10] M. MROZIEWSKI: Styl zarządzania jako instytucjonalny czynnik kreowania kapitału przedsiębiorczości organizacyjnej. Koncepcja ewolucyjno – normatywna. Gdańsk, 2010. Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego. ISBN:978-83-7326-690-2, s. 234.

CLIENTING – bez klienta nie ma firmy!

5/5 - (1 vote)

Clienting to koncepcja, według której klienci są najważniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie lub porażce przedsiębiorstwa. Myślenie biznesowe powinno być coraz silniej skoncentrowane na kliencie.

Tendencje przyszłości

Dotąd wiele firm działało w sposób niezależny – miały własnych pracowników, działy sprzedaży, produkcję. Dziś ten model traci rację bytu. Przedsiębiorcy zauważyli, że w realiach rozbudowanych przepisów prawa pracy, silnych związków zawodowych, dynamicznego rynku i nieelastycznej produkcji trudno o zysk. Co więcej, ryzyko prowadzenia działalności stale rośnie. Do tego dochodzą jeszcze kwestie ochrony konsumenta, środowiska i zasobów.

Przyszłość nie należy do właściciela produkcji, lecz do twórcy wartości dodanej. Największe szanse mają firmy oferujące coś więcej niż sam produkt – np. serwis, dostępność 24/7, kompleksowe rozwiązania. To one będą kluczowe w walce z konkurencją.

Kolejnym trendem są partnerstwa, sieci współpracy i kooperacje między firmami o podobnych celach. Dynamiczne przedsiębiorstwa zaczną sprzedawać swoje know-how w formie licencji, zyskując z każdej sprzedanej jednostki produktu.

Struktura sprzedaży będzie coraz bardziej elastyczna – m.in. poprzez franczyzę i zrzeszenia niezależnych przedsiębiorców. Wzrośnie znaczenie tzw. „oddychających organizacji” – czyli takich, które dostosowują swoje zespoły do bieżących potrzeb, utrzymując tylko kluczowe zasoby wewnętrzne. Zniknie problem przerośniętych struktur zarządczych, które hamują szybką reakcję na zmiany. Jednocześnie coraz więcej osób porzuca pracę w dużych korporacjach, by zostać niezależnymi przedsiębiorcami – i właśnie takie elastyczne organizacje stają się dla nich idealnym środowiskiem.

Sprzedaż przyszłości

Czy klient, który od lat zna wszelkie techniki sprzedażowe, naprawdę da się jeszcze zmanipulować? Często bywa, że klient ma większe doświadczenie sprzedażowe niż sam handlowiec. Dlatego trzeba szukać nowych rozwiązań. Wszystko wskazuje na to, że klasyczna sprzedaż zostanie wyparta przez budowanie relacji z klientem – zwłaszcza w relacjach B2B.

Klienci jako grupy interesów

W dłuższej perspektywie to nie specjalizacja w konkretnym produkcie, ale zrozumienie potrzeb określonych grup klientów zapewnia sukces. Jeśli skoncentrujesz się na konkretnej grupie interesów i będziesz odpowiadać na jej potrzeby, twoja firma będzie się rozwijać bez obaw.

Aby zdefiniować swoją grupę interesów, odpowiedz na pytania:

  • Kim są nasi klienci?
  • Kto będzie naszym najważniejszym klientem w przyszłości?
  • Jakie mają oczekiwania i problemy?
  • Jak możemy lepiej niż konkurencja odpowiedzieć na ich potrzeby?

Reguły clientingu

Współcześni profesjonaliści stawiają na relacje, bo klasyczne metody sprzedaży coraz częściej zawodzą.

1. Utrzymuj stały kontakt z klientem
W świecie przeładowanym informacjami uwagę klienta przyciąga tylko spójna i konsekwentna relacja. Skoncentruj się na wybranej grupie docelowej i buduj z nią trwałą więź.

2. Nie pozwól, by kontakt się urwał
Wielu sprzedawców traci klientów, bo nie dbają o relacje po zakończeniu transakcji. Mały gest – np. podziękowanie czy drobny upominek – potrafi zdziałać więcej niż kosztowna reklama.

3. Planuj wspólne doświadczenia
Wycieczki, wspólne wydarzenia sportowe – to neutralne kosztowo, ale silnie budujące lojalność działania. Koszty zwracają się poprzez długofalowe relacje z klientami.

4. Organizuj wydarzenia
Imprezy firmowe, spotkania w gronie partnerów i ich rodzin, targi czy seminaria – pozwalają budować relacje na bardziej osobistym poziomie i zaprezentować firmę w przyjaznej atmosferze.

5. Świadcz drobne przysługi
Psycholog Robert B. Cialdini udowodnił, że ludzie odczuwają potrzebę odwzajemniania się za drobne gesty. To nie cena, lecz wartość relacji decyduje o kolejnych zakupach.

6. Dostarczaj wartościowe informacje
Firmowe newslettery, biuletyny, magazyny, nagrania wideo, osobiste listy – to wszystko buduje pozycję eksperta i zaufanie do marki.

Co ceni klient w pierwszym spotkaniu?

Czynnik Średnia ocena (1–5)
Godny zaufania 4,48
Rozumie moje cele 4,40
Słucha, zanim zacznie mówić 4,36
Ma wiedzę 4,36
Potrafi się komunikować 4,00

Najczęstsze błędy podczas pierwszego kontaktu:

  • Klient czuje, że stracił czas
  • Brak jasno określonego celu wizyty
  • Ignorowanie detali
  • Skupienie wyłącznie na produkcie
  • Brak budowania zaufania

Jak decydenci nawiązują kontakt z handlowcem?

Sposób kontaktu Zawsze Zwykle Czasem Nigdy
Polecenie z wewnątrz firmy 16% 68% 16% 0%
Polecenie spoza firmy 8% 36% 44% 12%
List od sprzedawcy 4% 20% 40% 36%
Spotkanie na miejscu 0% 44% 32% 24%
Telefon 0% 20% 36% 44%

O co pyta klient podczas pierwszego spotkania?

  • Czy sprzedawca rozumie moje potrzeby?
  • Czy wyróżnia się na tle konkurencji?
  • Czy ma decyzyjność?
  • Czy jest:
    • odpowiedzialny
    • godny zaufania
    • uczciwy
    • elastyczny
    • profesjonalny

Krytyczne momenty procesu sprzedaży:

  • Osoby decyzyjne angażują się na samym początku – wtedy zapadają kluczowe decyzje
  • W środku procesu ich zainteresowanie spada
  • Pod koniec znów rośnie – ale niechętnie zmieniają wtedy wcześniejsze decyzje

Błędy w sprzedaży:

  • Nadmierne spoufalanie się
  • Arogancja, irytacja, zrzucanie winy
  • Nachalność
  • Zbyt duży dystans
  • Brak zaangażowania
  • Niespójność komunikatów firmy

Oczywiście! Oto ciąg dalszy tekstu, który rozwija ideę clientingu, zachowując jego styl i ton, bez wypunktowań:

Współczesne podejście do sprzedaży wymaga radykalnej zmiany perspektywy – z koncentracji na produkcie na koncentrację na człowieku. W erze przeładowania informacyjnego i coraz większej świadomości konsumenckiej, liczy się nie to, co oferujesz, ale jak budujesz relację. Clienting nie polega na tym, by „złapać klienta” i przeprowadzić szybką transakcję, lecz na tym, by stworzyć z nim wartość wspólną, więź, która przetrwa pojedynczy zakup. To relacja, która opiera się na wzajemnym zaufaniu, zrozumieniu i długofalowym partnerstwie.

Klient nie jest już biernym odbiorcą reklamy – stał się aktywnym uczestnikiem gry rynkowej, a nawet jej współtwórcą. Oczekuje, że będzie wysłuchany, zrozumiany, a jego potrzeby zostaną potraktowane priorytetowo. Dlatego coraz częściej zwyciężają te firmy, które potrafią wsłuchiwać się w głos swoich odbiorców i odpowiednio reagować – elastycznie, szybko i z empatią. Coraz bardziej zyskują na znaczeniu miękkie umiejętności sprzedawców – umiejętność prowadzenia rozmowy, zadawania właściwych pytań, a przede wszystkim słuchania.

W sprzedaży przyszłości liczy się autentyczność. Klient szybko wyczuwa fałsz, udawaną troskę, czy pozorowaną uprzejmość. W dobie łatwego dostępu do opinii, recenzji i informacji, żadna marka nie może pozwolić sobie na niedotrzymywanie obietnic. Każde niedopasowanie między deklarowanymi wartościami a rzeczywistym działaniem obniża wiarygodność. A właśnie wiarygodność staje się walutą o największej wartości.

Zarządzanie relacją z klientem to już nie tylko CRM czy baza danych z kontaktami. To filozofia funkcjonowania całego przedsiębiorstwa, która obejmuje każdy dział, każdą osobę mającą jakikolwiek kontakt z odbiorcą. Od momentu pierwszego kontaktu po obsługę posprzedażową – wszystko powinno być przemyślane i konsekwentne. Klient, który czuje się ważny, wysłuchany i doceniony, wraca, rekomenduje, buduje reputację marki.

Firmy, które najlepiej rozumieją clienting, inwestują w edukację swoich pracowników, budują kulturę otwartości i zaangażowania. Zamiast zamykać się w korporacyjnych procedurach, tworzą przestrzeń do dialogu. Zamiast klasycznych działań marketingowych – zapraszają klientów do współtworzenia usług i produktów. Tak rodzą się marki, które nie tylko odpowiadają na potrzeby, ale wręcz je przewidują.

W długofalowej perspektywie to nie technologie, nie najnowsze kampanie reklamowe, lecz relacje zdecydują o sukcesie lub porażce firmy. To właśnie klient – jego zaufanie, lojalność, opinia – staje się kluczem do trwałej przewagi konkurencyjnej. A clienting – nie chwilowym trendem, lecz nieodwracalnym kierunkiem rozwoju każdej świadomej organizacji.

Menedżer do zadań specjalnych

5/5 - (1 vote)

W dzisiejszych czasach, gdy jedyną pewnością jest niepewność, a zmiany stają się stałym elementem rzeczywistości, współczesne przedsiębiorstwa stają przed licznymi wyzwaniami, które mogą zadecydować o ich przyszłości. Większość tych trudności wynika z błędów w zarządzaniu zmianą – nie dostrzegania, że firma funkcjonuje w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu. Z tego rodzaju problemami zmagają się zarówno małe, średnie, jak i duże przedsiębiorstwa, w tym sprywatyzowane państwowe molochy, firmy przejęte w wyniku akwizycji, a także te, które stworzyły nowe struktury w wyniku fuzji – zjawiska coraz bardziej powszechnego w ostatnich latach.

Co się dzieje wokół

Nie dostrzega się, że sprawne funkcjonowanie poszczególnych elementów organizmu, jakim jest firma, zależy nie tylko od jej wewnętrznych procesów, ale również od tego, co dzieje się na zewnątrz. Wydaje się, że koncentrowanie się wyłącznie na „wnętrzu” firmy – doskonała polityka personalna, kultura organizacyjna, rozwinięty marketing i sprzedaż, stosowanie nowoczesnych technologii – jest wystarczające, by zapewnić sukces. Tymczasem okazuje się, że to czynniki zewnętrzne, takie jak konkurencja, klienci, rynek pracy, polityka fiskalna i inne, są przyczyną kryzysów. Zazwyczaj problem nie tkwi wyłącznie w samej organizacji, ale także w niedostrzeganiu niektórych z tych zewnętrznych czynników. W takim przypadku, co zrobić? Restrukturyzować firmę, zwrócić się o pomoc do doradców czy może zatrudnić menedżera, który pomoże wyprowadzić przedsiębiorstwo na prostą?

Menedżerowie działający na zasadzie wolnych zawodów to zjawisko stosunkowo młode, które pojawiło się dopiero w latach 90. XX wieku, a dziś cieszy się ogromnym zainteresowaniem. W krajach wysoko uprzemysłowionych obserwuje się tendencję, gdzie wykwalifikowani menedżerowie przechodzą na działalność samodzielną, pełniąc okresowo funkcje kierownicze w różnych firmach. Zwykle pozostają w jednej organizacji od kilku do kilkunastu miesięcy, a po zakończeniu misji odchodzą. Wymagania wobec tych menedżerów są znacznie wyższe niż wobec tradycyjnych menedżerów.

Zjawisko to jest ściśle związane z funkcjonowaniem w warunkach dużej niepewności. Dlatego też wynagrodzenia za tego typu usługi osiągają bardzo wysokie pułapy, a dzienna stawka może wynosić nawet 10.000 USD. Choć kwota ta jest znaczna, należy wziąć pod uwagę, że menedżerowie ci nie pracują na stałe. Mniej znane osoby w tej branży muszą także uwzględniać czas, który spędzają bez pracy, szukając nowych zleceń. Każdy menedżer ponosi również koszty związane z dokształcaniem się, ponieważ stagnacja zawodowa oznacza cofanie się i eliminację z rynku. Jak widać, rywalizacja jest ogromna i warto o nią walczyć.

Menedżerowie „Nowej ery”

Wysokie honoraria menedżerów „nowej ery” to również efekt wyrzeczeń, jakie muszą ponosić. Długie godziny pracy, często obejmujące soboty i święta, oraz częsta nieobecność w domu mogą prowadzić do problemów natury psychofizycznej. W związku z tym, rekompensata za taki styl życia jest stosunkowo niewielka w porównaniu do poświęceń, które muszą ponieść.

Szacuje się, że w Europie Zachodniej liczba menedżerów tego typu przekroczyła już 100.000. W Niemczech i Wielkiej Brytanii koncentruje się niemal połowa z nich. Dla porównania, w Polsce, według nieoficjalnych danych, jest ich tylko kilkunastu, nie licząc tych ściąganych z Zachodu. Można więc uznać ich za nową kategorię zawodową. Oczywiście, podobnie jak w innych zawodach, są wśród nich osoby lepsze i gorsze. Niemniej jednak, nawet średni menedżerowie tej grupy dysponują kwalifikacjami wystarczającymi do uratowania niejednego przedsiębiorstwa.

Zmienia się sposób postrzegania karier menedżerskich. To, że menedżerowie ci nie „zatrzymują się” na długie lata w jednej firmie, nie ma żadnego znaczenia. Termin „jumper”, używany przez doradców personalnych w odniesieniu do osób często zmieniających pracę, nie pasuje do tego typu menedżerów. Oni nie szukają pracy, ale to praca ich szuka. Zwykle pracują tylko kilkadziesiąt dni w roku, pełniąc rolę doradczą. Można powiedzieć, że jest to specyficzna działalność usługowa, której celem jest realizowanie zadań w krótkim czasie.

Większość menedżerów „nowej generacji” prowadzi własną działalność gospodarczą. Ze względu na specyfikę pracy, średnia wieku w tej grupie wynosi około 45 lat. Kluczowe są tu doświadczenia zdobyte w różnych, często trudnych sytuacjach, których młodsze osoby jeszcze nie miały okazji przeżyć. Poza umiejętnościami, niezbędna jest charyzma i naturalny autorytet, które pozwalają na efektywne kierowanie zespołem i realizowanie zadań. Priorytetyzacja oraz błyskawiczne działanie to podstawowe elementy skutecznego zarządzania. Ważny jest także instynkt, który pozwala podejmować decyzje w ekstremalnych warunkach, a niektóre zadania muszą być wykonywane niemal automatycznie, choć w pełni świadomie. Wartością dodatkową jest doskonała znajomość branży, choć nie jest to wymagane w każdym przypadku.

Kim oni są?

Wielu menedżerów „nowej generacji” specjalizuje się w pracy z określonymi rodzajami przedsiębiorstw, podczas gdy dla innych typów firm nie ma to większego znaczenia. W obydwu przypadkach mogą być wymagane różne umiejętności, ale pewne cechy są wspólne dla wszystkich menedżerów tego typu. Muszą oni wyraźnie ukazywać kierunki działania, inspirować zespół do entuzjazmu, a w sytuacjach niepewnych przejmować pełną odpowiedzialność za osiąganie celów. Charakteryzują się dużą pewnością siebie i gotowością do podejmowania ryzyka, traktując wyzwania jako szansę, a nie problemy. Są kreatywni, innowacyjni i myślą w sposób systemowy, uwzględniając złożoność rzeczywistości oraz wykorzystując wiedzę z różnych dziedzin. Zawsze biorą pod uwagę interesy całej organizacji. Dodatkowo pozytywnie oceniają swoje możliwości i patrzą optymistycznie na życie zawodowe oraz prywatne.

Nie mniej ważna jest kultura organizacyjna, która powinna być zgodna z mentalnością menedżera. Warto sprawdzić, czy wynajmowany specjalista pasuje do firmy, której ma pomóc. Menedżer musi również umieć zadawać pytania, szczególnie dotyczące celów zespołu zadaniowego oraz sposobu kształtowania procesów. Tylko takie podejście może prowadzić do osiągnięcia pozytywnych rezultatów, takich jak zadowolenie pracowników, zadowolenie klientów i poprawa wizerunku firmy.

Zmiany, które menedżerowie wprowadzają, mogą mieć charakter doraźny lub trwały. Muszą więc uwzględniać zarówno zasięg, jak i intensywność oraz czas trwania zmian. Zatrudniani zazwyczaj jako szefowie zespołów zadaniowych powoływanych ad hoc, są często częścią sztabów antykryzysowych, ale coraz częściej obejmują także najwyższe stanowiska zarządzające.

Od menedżerów tego typu oczekuje się efektywnej pracy od samego początku. Zadania, które otrzymują, są bardzo trudne, ale przedsiębiorstwo zwraca się do nich o pomoc, gdy nie może samodzielnie poradzić sobie z problemem. Menedżerowie „superspecjaliści” często są angażowani w restrukturyzację, reorganizację czy w przypadkach fuzji, a także podziału na odrębne organizacje. Przychodząc z zewnątrz, wnoszą świeże spojrzenie na problemy, wolne od obciążeń związanych z nieformalnymi powiązaniami w firmie, co pozwala im działać szybko i konsekwentnie.

Zatrudnianie takich menedżerów jest szczególnie popularne w nowoczesnych organizacjach, które koncentrują się na kluczowych działaniach związanych z przedmiotem ich działalności. Takie firmy są maksymalnie odchudzone, często mają niemal wirtualny charakter, a większość działań realizowana jest poprzez outsourcing, w tym za pomocą zespołów zadaniowych. W takich organizacjach elastyczność i szybkie dostosowywanie się do zmieniających się warunków są kluczowe, co sprawia, że w razie potrzeby poszukuje się specjalistów zewnętrznych, którzy w krótkim czasie wykonają zadanie.

Przewiduje się, że rynek pracy dla takich specjalistów będzie się dynamicznie rozwijał i nabierał na znaczeniu. Organizacje coraz częściej będą decydować się na angażowanie wysokiej klasy menedżerów zewnętrznych, szczególnie w sytuacjach kryzysowych, ale także w przypadku poszukiwań na najwyższe stanowiska zarządzające w firmie.

Learning Management System czyli System Zarządzania Szkoleniami

5/5 - (1 vote)

Zgłębiając temat edukacji niestacjonarnej, czyli e-Learningu, nie sposób uniknąć napotkania na pojęcia, które mogą wprowadzać zamieszanie, nawet dla osób posiadających pewną wiedzę w tej dziedzinie. Często, gdy wydaje się, że udało się uporządkować większość terminów związanych z e-Learningiem, nagle pojawia się nowy termin, który może stanowić wyzwanie w zrozumieniu. Jednym z takich pojęć jest Learning Management System (LMS), czyli System Zarządzania Szkoleniami.

Po analizie różnych źródeł dotyczących LMS, można odnieść wrażenie, że każde z nich przedstawia ten termin w odmienny sposób. Dla niektórych jest to portal edukacyjny, który umożliwia dostęp do materiałów dydaktycznych i komunikację pomiędzy uczestnikami kursów, inni traktują LMS jako system służący do monitorowania postępów uczestników w ramach e-szkoleń, a jeszcze inni widzą go jako narzędzie do oceny kompetencji pracowników. Zatem, czym tak naprawdę jest System Zarządzania Szkoleniami?

W skrócie, LMS to platforma, która wspomaga organizację, zarządzanie, realizację i monitorowanie procesów edukacyjnych i szkoleń. W zależności od zakresu funkcjonalności, LMS może pełnić różnorodne role, od prostych narzędzi do przechowywania materiałów edukacyjnych, po bardziej zaawansowane systemy do analizowania postępów uczestników, oceniania ich kompetencji, a także do przeprowadzania szkoleń w trybie online lub hybrydowym. W każdym przypadku celem LMS jest uproszczenie procesu nauczania i umożliwienie łatwego dostępu do zasobów edukacyjnych, a także monitorowanie skuteczności działań edukacyjnych w organizacji.

Wrota wiedzy

Obrazowo mówiąc, System Zarządzania Szkoleniami (LMS) można porównać do wejścia na uczelnię – jest to „brama”, która daje dostęp do e-szkoleń. Choć jest to porównanie metaforyczne, to rzeczywistość wygląda nieco inaczej. LMS to platforma oparta na nowoczesnych technologiach informatycznych, takich jak XML, DHTML czy Java, której głównym celem jest zautomatyzowanie administracji e-szkoleniami. Pozwala ona nie tylko na dostęp do materiałów edukacyjnych, ale także na monitorowanie postępów uczestników. Definicja ta obejmuje podstawowe funkcje LMS, ale system ten może oferować znacznie szerszy wachlarz możliwości, które zostaną opisane w dalszej części artykułu.

W tym miejscu może pojawić się pytanie: dlaczego, inwestując w zakup e-szkoleń, musimy dodatkowo płacić za dostęp do nich przez System Zarządzania Szkoleniami? Aby to wyjaśnić, posłużmy się prostą analogią. Wyobraźmy sobie, że nasze e-szkolenie to kaseta wideo, którą kupiliśmy w sklepie. Po powrocie do domu wkładamy ją do magnetowidu, siadamy wygodnie i naciskamy przycisk PLAY, by obejrzeć film. Ta analogia doskonale ilustruje relację między e-szkoleniem a LMS – LMS pełni rolę magnetowidu, który nie tylko umożliwia „odtworzenie” materiału, ale oferuje także szereg innych funkcji, które znacznie wykraczają poza podstawową rolę odtwarzania treści.

Jeśli posiadamy kilkanaście kaset wideo, na pewno dość często zdarza się, że musimy szukać konkretnego tytułu. W przypadku, gdy biblioteka e-szkoleń w naszej organizacji zaczyna się powiększać, a liczba użytkowników rośnie, sytuacja ta staje się jeszcze bardziej skomplikowana. Wtedy z pomocą przychodzą funkcje administracyjne LMS, które pozwalają na automatyczną rejestrację użytkowników oraz przypisanie odpowiednich szkoleń do grup i poszczególnych uczestników. Dzięki temu organizacja może skutecznie zarządzać dostępem do szkoleń, a uczestnicy łatwo odnajdują kursy, które są im przypisane.

Bazy danych

System Zarządzania Szkoleniami (LMS) umożliwia nie tylko zebranie i określenie zakresu kompetencji oraz kwalifikacji wymaganych na danym stanowisku w organizacji, ale także pomaga ocenić, czy pracownik aspirujący do tego stanowiska posiada odpowiednią wiedzę i umiejętności. Dzięki analizie danych zgromadzonych w LMS, możemy wyznaczyć obszary, w których pracownik potrzebuje rozwoju, a także, we współpracy z nim, stworzyć plan rozwoju obejmujący zarówno e-szkolenia, jak i szkolenia tradycyjne.

LMS zawiera wbudowane narzędzia oceny uczestników, takie jak testy, quizy, studia przypadków czy scenki rodzajowe, które dostarczają cennych informacji na temat wiedzy przyswojonej przez uczestników w trakcie e-szkolenia. System stanowi centralne miejsce gromadzenia danych z różnych e-szkoleń, a dzięki zaawansowanym funkcjom raportowania możemy łatwo monitorować postępy pojedynczych uczestników oraz całych grup. Na podstawie tych danych możemy tworzyć profile uczestników, uwzględniając ich preferencje dotyczące metody nauczania, czasu czy miejsca szkolenia. Pozwala to na personalizację przyszłych kursów i dopasowanie najbardziej efektywnego sposobu przekazywania wiedzy do indywidualnych potrzeb.

Integralną częścią LMS jest również biblioteka materiałów dydaktycznych dostępnych dla uczestników e-szkoleń. Obejmuje ona nie tylko materiały polecane do konkretnych kursów, takie jak książki czy czasopisma, ale także oferuje możliwość wyszukiwania interesujących fragmentów książek bez konieczności przeglądania całości. Dzięki LMS możemy również śledzić nadchodzące wydarzenia związane z tematyką naszego szkolenia, takie jak konferencje, wykłady czy tradycyjne kursy, co umożliwia nieprzegapienie wartościowych okazji edukacyjnych. Po umieszczeniu planu rozwoju w systemie, LMS automatycznie filtruje zbędne informacje i wyświetla tylko te materiały, które są pomocne w realizacji celów zawartych w planie. W ten sposób unikamy zalewu nieistotnych informacji i możemy skupić się na osiąganiu zamierzonych rezultatów, zamiast tracić czas na poszukiwanie odpowiednich źródeł spośród setek rekomendowanych książek czy materiałów.

Kto pyta nie błądzi

W ramach tradycyjnych szkoleń uczestnicy mają możliwość zadawania pytań trenerowi. System Zarządzania Szkoleniami (LMS) również umożliwia kontakt z ekspertem w danej dziedzinie, który, za pośrednictwem poczty elektronicznej lub czatu, może udzielić wyczerpujących odpowiedzi na pytania uczestników e-szkoleń.

LMS oferuje także narzędzia do tworzenia grup osób zainteresowanych danym zagadnieniem, umożliwiając im wymianę pomysłów, uwag i pytań. Narzędzia komunikacyjne dzielimy na synchroniczne, gdzie komunikacja odbywa się „na żywo”, takie jak video-konferencje czy czat, oraz asynchroniczne, takie jak e-mail czy fora dyskusyjne. Dzięki tym narzędziom, uczestnicy e-szkoleń, nawet rozproszeni geograficznie, mogą wymieniać się doświadczeniami i pomagać sobie nawzajem w rozwiązywaniu problemów.

LMS wspiera również administrację tradycyjnymi szkoleniami, oferując szereg korzyści organizacjom. Osoba chcąca uczestniczyć w szkoleniu tradycyjnym może wybierać terminy, sprawdzać dostępność miejsc, wybierać materiały w preferowanej formie oraz zapoznawać się z opiniami innych uczestników. System pozwala także na ocenę tych szkoleń, zbieranie opinii za pomocą formularzy oraz przechowywanie danych w jednej centralnej bazie.

Dzięki tej centralnej bazie danych, organizacja ma możliwość tworzenia raportów dotyczących zarówno e-szkoleń, jak i szkoleń tradycyjnych. Analiza tych raportów ułatwia identyfikowanie obszarów rozwoju dla pracowników i działów w organizacji, bez konieczności przeglądania papierowych formularzy. Raporty mogą dotyczyć popularności szkoleń, czasu spędzonego na kursach, wyników testów i quizów, co umożliwia łatwą i szybką ocenę postępów.

System Zarządzania Szkoleniami jest również pomocny w ocenie skuteczności szkoleń oraz ich wpływu na cele biznesowe organizacji. Managerowie mogą szybko zorientować się, jakie szkolenia są najbardziej odpowiednie dla konkretnego działu czy pracownika. Choć LMS znacząco ułatwia pracę menedżerów, nie jest w stanie całkowicie ich zastąpić, ponieważ decyzje dotyczące szkolenia wciąż wymagają indywidualnego podejścia.

Skazani na sukces

5/5 - (1 vote)

Czasy się zmieniają, a wraz z nimi również podejście do zarządzania. To, co jeszcze niedawno wydawało się niemożliwe, a wręcz niewłaściwe, stało się dziś zupełnie naturalne i nie budzi już zdziwienia. Jedną z wyraźniejszych tendencji jest coraz młodsza kadra zarządzająca w przedsiębiorstwach. Dziś nikogo nie dziwi trzydziestoparolatek pełniący funkcję menedżera. Młodsze osoby, niż jeszcze pięć lat temu, obejmują stanowiska dyrektorów generalnych i prezesów zarządów. Zjawisko to nie dotyczy tylko Polski, ale jest zauważalne na całym świecie. Czasami wywołuje pewne poruszenie fakt, gdy stanowisko prezesa zarządu, jak miało to miejsce w przypadku giełdowej spółki Muza S.A., obejmuje dwudziestopięciolatek (pomijając tzw. prezesów jedno- lub kilkuosobowych firm), jednak nawet taki szok szybko mija, jeśli nowy lider udowodni, że jest odpowiednią osobą na właściwym stanowisku.

Cechy dobrego menedżera

Dobry menedżer posiada szereg umiejętności i cech, które pozwalają efektywnie zarządzać zespołem i osiągać cele organizacji. Przede wszystkim potrafi komunikować się w sposób jasny i zrozumiały, zarówno przekazując informacje, jak i słuchając swoich pracowników, co umożliwia efektywne rozwiązywanie problemów. Zdolności przywódcze są równie istotne – dobry menedżer potrafi motywować, inspirować i angażować zespół w realizację celów, wyznaczając im jasne kierunki działania.

Decyzyjność jest kolejną kluczową cechą – menedżer musi umieć podejmować decyzje w oparciu o dostępne informacje, biorąc pod uwagę ryzyko i korzyści. Zdolność do elastycznego dostosowywania się do zmieniających się warunków oraz reagowania na nieprzewidywalne sytuacje to również ważna cecha. Empatia, czyli umiejętność rozumienia potrzeb i obaw pracowników, pozwala budować pozytywne relacje i zaufanie w zespole.

Organizacyjność to cecha, która pozwala skutecznie planować i priorytetyzować zadania, zarządzając czasem w taki sposób, by cele były realizowane efektywnie i w terminie. Menedżer musi także wiedzieć, kiedy i komu delegować zadania, rozwijając tym samym umiejętności członków zespołu i zwiększając efektywność pracy. Umiejętność rozwiązywania konfliktów jest niezbędna, aby utrzymać harmonię w zespole i zapewnić konstruktywne rozwiązania problemów interpersonalnych.

Orientacja na wyniki jest istotna, ponieważ menedżer musi skupiać się na realizacji celów organizacji, dbając jednocześnie o to, by cele indywidualne pracowników były spójne z misją firmy. Zdolności analityczne pomagają podejmować świadome decyzje, oparte na analizie danych i sytuacji, identyfikując obszary do poprawy. Wreszcie, zaangażowanie w rozwój zespołu jest niezbędne – inwestowanie w pracowników, oferowanie szkoleń i wsparcie w ich karierze, aby rozwijali swoje umiejętności i podejmowali nowe wyzwania.

Dobry menedżer to osoba, która łączy te cechy, tworząc zespół zmotywowany, efektywny i zaangażowany w osiąganie wspólnych celów.

Kim są te młode wilki, które podejmują się odpowiedzialności za sterowanie przedsiębiorstwem? Już dawno zauważono, że każdy człowiek to zupełnie inny świat. Tak samo jest w przypadku współczesnych menedżerów. Niemniej jednak, istnieją pewne cechy, które musi posiadać każdy z nich, aby z sukcesem pełnić powierzoną rolę. Często zakłada się, że wystarczy zdobyć wysokiej jakości wykształcenie, na przykład ukończyć studia Master of Business Administration, by stać się odpowiednią osobą na stanowisko kierownicze. Oczywiście edukacja ma znaczenie, jednak nie wszyscy z wykształceniem wyższym, nawet po kierunkach związanych z organizowaniem i zarządzaniem, obejmują stanowiska menedżerskie. To oznacza, że rynek pracy poszukuje osobowości.

Współcześni młodzi menedżerowie to osoby pełne determinacji. Ich przeszłość rzadko jest usiana doskonałymi wynikami w nauce. Często odnosili sukcesy na innych polach, jak sport. Sport ujawnia zdolności przywódcze. Silna wola zwycięstwa, świadomość rywalizacji oraz wyzwalana energia pozwalają im osiągać sukcesy. Cechują się także zdolnością do pracy w warunkach ciągłej rywalizacji, co jest niezbędne do stawiania sobie coraz wyższych celów i przełamywania własnych słabości. Dzięki temu potrafią patrzeć na różne sytuacje jako wyzwania, a nie problemy.

Różnorodność

Doświadczenie to kolejny kluczowy element. Aby skutecznie zarządzać przedsiębiorstwem, należy rozumieć mechanizmy, które nim rządzą. By to osiągnąć, niezbędne jest podejście systemowe – umiejętność wykorzystywania wiedzy z różnych dziedzin przy podejmowaniu decyzji. Tego można się nauczyć jedynie w praktyce – zdobywając doświadczenie w różnych działach organizacji: sprzedaży, logistyce, finansach. Ci, którzy koncentrują się wyłącznie na jednej dziedzinie, nie będą dobrymi menedżerami, nawet na niższych szczeblach zarządzania.

Jedną z najistotniejszych umiejętności jest zarządzanie ludźmi, czyli bycie liderem. Dobry menedżer musi być osobowością empatyczną. Powinien umieć wczuwać się w sytuację innych, starać się zrozumieć swoich pracowników i zawsze mieć dla nich czas. Musi być sprawiedliwy, czasem twardy, w innych sytuacjach o przyjaznym usposobieniu, jeśli chce budować autorytet. Zaufanie ludzi do niego jest fundamentem funkcjonowania przedsiębiorstwa. Dopiero wtedy jego zespół pójdzie za nim, tworząc silną grupę.

Oczywiście, to tylko niektóre z cech, które wyróżniają współczesnych młodych menedżerów. Problem jest znacznie bardziej złożony, ale te aspekty wydają się najbardziej wyraźne. Są one specyficzne dla menedżerów nowej generacji, którzy potrafią poradzić sobie ze złożonością współczesnego świata, który staje się coraz bardziej skomplikowany. Jego opanowanie wymaga ogromnych pokładów energii, dlatego wiek kadry zarządzającej wciąż się obniża.